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202110.29

「交渉力」が高い人の視点



皆さんは,「交渉力」とはどんな能力・スキルのことだと思いますか?

私は,交渉の専門家である弁護士としてのこれまでの経験や,「交渉アナリスト」の資格を取得する過程で得た専門的知見等から,「交渉力」を以下のように定義づけしています。

「交渉力」
⇒他者に対して,自発的にこちらの提案や要望を
受け入れる気になるように,(効果的に)働きかける能力

交渉力をこのように定義づけした場合,交渉力が高い人が持っている視点として,以下の5つを上げることができます。

① 相手の「Win」や「動機付け」を見極める(洞察する)

② (立場に関わらず)相手の気分を良くする(悪くしない)
  働きかけをする

③ こちらの要望が相手にとっても有益であることを説得的に伝える

④ 相手の意思決定過程に配慮する

⑤ 次善の策を用意しておく(1つの選択肢にこだわらない)

交渉力が高い人は,言い換えれば,交渉を成功に導くために効果的な行動習慣を持っている人,ということができます。

そして,「交渉の成功」というのは,相手に自発的にこちらの要望を受け入れてもらう,というものですから,そこに「強制」,「強引」といった要素は入ってきません。

皆さんの商談・取引交渉はもちろんですが,他者にこちらの意見や提案を受け入れてもらう,という観点では,指導・育成や,同僚間での仕事の依頼等といった場面でも活用していただけますので,ご参考になれば幸いです。

冒頭に表示している動画では,上記5つの視点について,1つ1つを詳しく解説しておりますので,併せてご参照ください。