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20166.25

超おススメマーケティング理論②

昨日に引き続き,『戦略BASiCS』についてご紹介したいと思います。

昨日のおさらいですが,「BASiCS」とは,

Battlefield:戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Asset:独自資源     →強みを競合がマネできない理由
Strength:強み     →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Customer:顧客     →強みを重視する相思相愛になれる人
Selling message:メッセージ→強みの伝え方

という5つの要素によって構成されるマーケティングのフレームワークです。

マーケティングのフレームワークといえば,「5フォース」や,「SWOT分析」などが有名ですが,BASiCSのすごいところは,そういった著名な他のマーケティング理論よりも簡単に自社(自分)に当てはめて考えることができる上に,他のマーケティング理論で分析対象となる要素を概ね網羅しているところにあります。

言ってしまえば,便利で使い勝手が良いということなんです。

例えば,最近,佐藤さんのメルマガで紹介されていた事例で,ハーゲンダッツの例がありました。

一般的には,ハーゲンダッツの「戦場」(BASiCSの『B』)はアイス市場だと思いますよね。アイスクリームという商品ジャンルなわけですから。

でも,ハーゲンダッツの社長は,ライバルはアイスクリーム市場にはないとした上で,「喜びやご褒美のために買う商品。ケーキや果物などデザートやレミアムビールも競合になる」と位置付けているそうなんです。

つまり,ハーゲンダッツは,アイス市場ではなく,デザート市場を「戦場」としているわけですね。

そうすると,250円のケーキはなかなかないですから,ハーゲンダッツはお手頃デザートとして人気が出ますよね。

また,ハーゲンダッツは,「ターゲット顧客」(BASiCSの『C』)について,「アイスを食べたい人」ではなく,「ご褒美に,ちょっと豪華に美味しいデザートを食べたい人」という絞り込みをかけることにより,他のアイスとの差別化の成功しているわけです。

実際CMも高級感というか,ちょっとした贅沢,というような雰囲気を前面に出していますよね。

さらに,元々アイスとしては非常に美味しいという「強み」(BASiCSの『S』)を持っていますから,値段とあいまって,デザート市場では強みが引き立ちますよね。

ハーゲンダッツは2年連続過去最高の売上げを更新しているそうなのですが,BASiCSにあてはめてみると,その要因が論理的に分析できるわけです。

翻って,これを自社の商品やサービスに当てはめてることで,今の自社に足りない要素(投資したり,対策を講じるべき要素)は何なのか(例えば『戦場をどこにもっていくべきか』,『顧客ターゲットはどんな人が良いのか』等)というようなことがどんどん見えてくるわけです。

私のブログでは本当に微々たるエッセンスしか伝えきれませんが,ご興味が出てきた方は,ぜひ「図解 実戦マーケティング戦略」をご一読ください。

また,そもそもマーケティングってあまり学んだことなかったけど,興味出てきた(あるいは元々興味あった)という方は,「新人OL つぶれかけの会社を任される」か,「白いネコは何をくれた?」をおすすめします。

この2冊は,小説仕立てになっており,物語を読み進める中で,自然とマーケティングの基本や,BASiCSの考え方の基礎が学べる内容になっていて,とってもわかりやすいです!

一緒にマーケティングを学んで,世の中の多くの人を幸せにする価値提供をしていきましょう!!